创业者自述：我是如何经营一家3D打印公司的

HYK0615

　　5月28日，深圳将进入炎夏。在会展中心举行的2013中国3d打印产业发展与应用技术高峰论坛上(以下简称论坛)，老黄忙着与众多业界人士交换名片。
　　“听说很多专家、领导还有投资人都会来，所以我就来了，我要积累多点资源”，老黄告诉我。
　　老黄曾经是深圳新能源汽车厂商五洲龙的中高层职员，现下海开创自己的事业。他选择的点，是刚刚兴起的3D打印。在老黄看来，3D打印题材好、前景好，将来融资比较容易，很符合他对“事业”的构想;最重要的是，现在还没成红海，进入不算晚。
　　“我和朋友筹了100万”，老黄说，“模式很简单，就像现在其他人那样做：要不就代理做经销，要不就组装改一下做自有品牌”。
　　老黄的商业逻辑，其实也是大多数人的商业逻辑。“这样的做法或多或少造成了时下国内3D打印，至少桌面级3D打印领域的现状——代理、拼装、缺核心”，国元证券的首席分析师钟声犀利点评，“不过资本对这块兴趣还是很大的，因为应用前景广阔。”
　　老黄说他只是众多中国创业者、中国合伙人中的其中一个。但也就是“老黄”们，构成了我们现在看到的国内桌面级3D打印生态圈。顺着他的逻辑，我们能更好地理解眼下国内3D打印产业，到底是个什么样子。
　　还好硬件开源了
　　“我准备雇几个大学生，懂英语的，专门给我去国外的开源硬件社区弄资料”，老黄说。
　　所谓开源硬件，是指与自由及开放原始码软体相同方式设计的计算机和电子硬体。如果硬件开源，其设计图、原料表和上面执行的软件都已经被授权出来了，你可以自行下载规格说明书后根据个人喜好对原产品做出修改和组装、或者支付一点点组装费用给制造商让他们帮你弄好，然后进行批量生产及销售。
　　就是，呃，开源硬件不仅仅是授之以鱼，而是授之以渔。
　　那老黄的意思就清楚不过了——让“懂英文的大学生”从国外开源硬件社区下载设计图纸、规格说明书、控制软件、基于创意公用的文档??????然后，属于老黄的自有品牌就这么华丽丽诞生了。
　　如果你嫌下载啊、组装啊很麻烦，还有一种更为现成的方法，直接购买国外开源3D打印机厂商的解决方案。MakerBot、CandyFab、Reprap、Fab@Home和Solidoodle，任君选择。
　　现在3D打印技术最主要的开源硬件是Arduino，这是一款由5个国际工程师研发的电子原型平台，包括一片具备简单I/O功效的电路板以及一套程序开发环境。现在国内桌面玩家主要修改或模仿的母版3D打印机，大多数都以Arduino为“蓝本”加以改进，所以它们说到底都是是采用Arduino作为主控设备的。上述几大开源3D打印商，无一例外。
　　这些国外的开源3D打印机厂商会提供一整套硬件、软件、拼装的解决方案，而国内的玩家会支付给他们一定的费用，将这套解决方案买回来，把相应的材料进行复制，再把各部件组装起来。此外，费用还低得可耻：Solidoodle推出的二代3D 打印机，最低端的配置只卖 499 美元(约合人民币 3,043 元)，最高配的版本也不过是在这个基础上加上 99 美元(约合人民币 603 元)。
　　低成本加开放的硬件仿造权，老黄说，不创业都对不起自己。
　　聪明的当然不只老黄。维士泰克算是深圳本地的、较早进入到桌面级3D打印的厂商，它就深谙此道——它当年的主打产品，型号为WT1的打印机，用的就是开源3D打印机厂商 Makerbot的第一代技术。
　　说白了，大家都该庆幸：幸亏硬件开源了。
　　代理?好乱好乱
　　维士泰克比较有野心，它不想把身家押宝在开源技术上。它想做大自己的牌子，它还想有自己的专利。“我们现在在做专利”，维示泰克销售主管魏辉倩告诉我： “现在已经小有进展，我们做出了挤出头的内部结构专利。挤出头就是机器上材料出来的那个小孔，我们的技术让它不易堵料，保持出料的稳定性。”
　　这表面上看是个小小的、技术上的突破，可你往深一点想，维示泰克现在做的，就是利用专利来给后来的自主品牌竞争者形成壁垒：你要用?可以，给钱。
　　老黄显然不愿意在自主品牌的圈子里面跟维示泰克等先入者兜圈子。他要走的路，更直接，更野蛮。除了利用开源硬件，老黄的规划是直接找到现在国内的厂商还没有搭上线的国外品牌，拿下代理权。
　　“Stratasys很出名吧，可是乱着呢，无数家都说是它的代理，我不会做这种已经被别人做‘熟’的牌子。”老黄说。
　　事实的确如此。百度一下Stratasys在中国地区的总代理(注意不能漏了个“总”字)，你会发现是上海福斐科技发展有限公司。我打电话过去，一位刘姓销售主管告诉我，他家的确是;但除了他们家，Stratasys在中国的各级代理商至少有15家。这其中还不乏有名气的，比如深圳普立得。
　　我再致电普立得，并表达了浓厚的、想成为其二级代理商的兴趣，对方拒绝了我：“我们不需要代理了，我们自己就是代理，我们做Stratasys已经做了十年了”。
　　此外，去年底才杀入3D打印领域但风头正劲的西安非凡士机器人科技有限公司，走的也是代理的路：他们拿下了Replicator 桌面型 3D打印机的代理权。我再度以加盟者身份咨询，其销售代表很善意地劝告我别打这样的主意了，因为除了他们家，北京和深圳都已经有公司取得了 Replicator的代理权了。
　　而事实上，别说北京和深圳，就在西安就有另外一家西安海慧商贸有限公司也宣称自己承接了Replicator 和MakerBot 的山东区域总代理权。
　　XXX全国总代理、XXX华南区总代理、XXX华北区最大代理、XXX华西区唯一代理???这一堆令人眼花缭乱的名头说明了同一件事情——国内很多玩家在给别人做嫁衣裳，赚取差价。
　　“长期跟踪3D打印技术的美国沃勒斯公司出具的报告说，到2016年，3D打印会创造31亿美元的产业价值。姑且按这个量来看，目前国内桌面级市这一块也在飞速做大，是能够维持这些淘金者的”，深圳新产经产业与金融研究所资深研究员、博士杜晓芬说到，“做代理是比较快打开市场的方式，但这样的模式不利于国内的厂家构筑自己的核心技术”。
　　“核心技术什么的我们还有时间研究，先把代理权拿下，快点进入市场”，老黄显然立足于自己的商业化考虑。老黄跟荷兰开源3D打印机厂商ultimaker已经谈很久了，并且已经进入“实质性阶段”：“我现在什么都准备好了，公司注册资金100万，代理权要是有意外，我就走组装这条路。我先进入社区，给家庭做个性化定制服务，比如打些玩具什么的，收取服务费”。
　　最后，老黄对事业详细的叙述是以这么两句话结尾的：
　　我 ：“把你的商业模式写出来，你愿意吗?”
　　老黄：“写呗，其实做这个都心知肚明，大家都是这么玩的。”

血色残阳

我也想开一家啊