安利头号推销员：台湾大妈陈婉芬

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  新华海外财经



　　陈婉芬(Holly Chen)曾是小学一年级老师，身高1米5几，喜欢穿亮片衣服。仅从外表上看，你不知道这位68岁的奶奶是地球上成绩最好的销售人员之一。



　　今年1月份的那个深夜，一个拥挤的赌场舞厅里，大约1100人站起来迎接陈婉芬的到来。相机闪光灯照耀下，穿着黑色亮革靴子的她大踏步走上舞台。当她开始谈起自己已故的母亲时，现场气氛突然变得不同。不久她已泪流满面。



　　“不知道挣了多少钱”



　　陈婉芬是这种情绪生意的最重要人物之一。经过30年的打拼，她和丈夫已经成为安利集团(Amway)在全世界的头号经销商，指挥着一支大约30万人、以佣金为基础的销售队伍。随着老成员不断招募新成员，这个网络从陈婉芬在中国台湾的大本营出发，跨过中国香港和大陆，已抵达美国、法国、西班牙和俄罗斯的华人移民社区。



　　他们将这个多层级系统命名为“超凡”。自2009年以来，“超凡”系统每年扩大30%以上。今天每10个安利销售员当中都有一个归陈婉芬指导，在这个过程中她会获得提成。



　　据一份直销杂志估计，陈婉芬一年的总收入有800万美元。她在拉斯维加斯对台下的人们说，我自己都不知道自己挣了多少钱。台下听众属于超凡系统的美国分支。



　　在拉斯维加斯，在闹哄哄的国语和陈婉芬关于交朋友有何价值的规劝之中，人们开始意识到，或许商业的未来就像是一场安利式的集会。



　　这是种精心策划的仪式，刻意引发人们的热望。灯光被调暗，一段视频展现了陈婉芬和丈夫嵇龙生在向其表示敬意的游行中乘坐红色凯迪拉克敞篷车的场面。另一段视频中，号称香奈儿50位顶级客户之一的陈婉芬走下一架私人飞机。还有一些视频则展现了她在亚洲各地主持大规模集会的情景，去年秋季在台湾的一次集会，参与者挤满了一个能容纳2.1万人的体育场。



　　“安利是上帝设计的”



　　担任小学老师11年的经历令陈婉芬说起话来给人感觉既严厉又亲切。她的追随者叫她“老师”。她的职责就是将他们的渴望转化为行动。



　　大多数安利销售代表的生活并没有什么光彩照人的地方。据安利公司的数据，北美销售人员每个月平均毛收入大约200美元。安利已经同意以1.55亿美元就一桩集体诉讼达成和解。在这起诉讼中，前美国销售代表指责安利公司利用欺诈手段，在利润问题上误导了他们。安利否认有不当行为，但承诺要改变开展业务的方式，不再侧重于招募新的销售人员，而是更多地注重实际的产品销售。



　　即使陈婉芬有过这样的疑问，她也早就把这些疑问消除了。她说，我一直认为安利是上帝设计的一套系统，专门为我设计的。



　　拉斯维加斯那场集会上坐在靠前位置的加拿大经销商Paul Chen领会了这条信息。他说，关键一步是放开心态，忘掉你的过去、你的职业、你的工作……来这里学习。



　　陈婉芬喜欢讲述简单的故事和道理，参与者诚挚地记下她所说的话。她长达几个小时的演讲令人如醉如痴，穿插着特定的片断和即兴的发挥，从哥伦布、埃及金字塔一直说到长城以至比尔·盖茨。她尤其偏爱美国前总统里根的生平事迹。



　　她的演讲还有很大一部分是关于她自己的故事。她家乡的渔村生活极其艰难，连米粥也是奢侈品。最终她从教书转向从事安利产品销售。她也正是在这个领域风生水起，在赌场的赌桌旁和排队上卫生间的人们中找到了潜在客户（她建议说，要跟排在你身后的人聊，而不是排在你前面的人）。



　　1986年，美国向她打开了大门，当时她在休斯敦的一个中文电视节目上亮相接受采访。她以前的一名学生认出了她，由此而来的关系网络形成了“超凡”的美国分支。1995年中国大陆批准直销时，陈婉芬说她第一次跟人建立联系是在大街上请人家推荐餐馆。她说，我们就这样交上了朋友，随后我们给他讲述了我们的业务。



　　陈婉芬的目光扫视着拉斯维加斯的这间舞厅，展示她“以情动人”的理念。台下的人群全盘接受，没有丝毫怀疑。她说，你必须了解人们的内在，而不是外在。你得懂得他们的心。



　　作者：新华海外财经

(责任编辑：罗为加)